新加坡的肉骨茶不是茶，但却像红茶一样，让萱诺吃下去暖胃暖心，在经历了一天一夜未眠后，她依靠在沙发上睡着了。

　　她梦见了她的母亲，母亲就在她沙发前，面带微笑，她问道：“萱，你好吗？”

　　看到母亲，她欣喜若狂，想要上前抱住母亲。她张开双臂，使出全身力气，却怎么也起不来。一次又一次，她拼命地用力，额头上渗出了汗珠，想要从沙发上起来，但好像自己从头到脚都被钉在了沙发上一样，力不从心，身不由己。她痛苦极了，母亲却笑着向窗外走去，离她越来越远，越来越远。她在痛苦中、在昏昏沉沉中惊醒，好像看到了房间内还未关掉的灯，还在发着冷冷的白色的光亮。然后又昏昏沉沉地睡去了，接着又是一番痛苦的挣扎，可总是徒劳。不知道经历了多少个痛苦挣扎的回合，她终于在疲惫中沉睡过去了。

　　第二天早上，闹钟又像往常一样，把她唤醒了。她浑身是汗，衣服都湿透了。她洗了一个澡，舒服了些。她决定慢慢冷静下来，尝试通过提高运动量的方式，缓解自己心中的愤懑情绪。

　　她在游泳池游了两个来回，停在岸边休息。望着平静的水面，她想起了第一次的死海之旅。死海对于那些水中动植物来说也许是不幸的，但对于人类却无比善良，从未听说过有人在死海中溺水身亡的事情。而死海之所以被这样命名，是因为死海中含有高浓度的盐分，为一般海水的8.6倍，致使水中没有生物存活，甚至连死海沿岸的陆地上都很少有生物。

　　死海被陆地环绕，不与其他河流和大洋相连，所以死海时常平静得如一面镜子，没有潮起潮落。死海的浮力来自其含量极高的矿物质，由于海水的比重超过了人体比重，因而产生了巨大的浮力。即使不会游泳的人，也尽可放心地仰卧水面，伸开四肢，随水漂浮，甚至仰面捧读。此外，死海水还富含矿物质，常在这里浸泡可以治疗许多慢性疾病。

　　前来一起探险的几个欧美同学，都不敢下水。萱诺凭着之前略有些水性，成为第一个下水的人。朋友见她无事，便也都陆续随她下水了。

　　“第一个吃螃蟹的人？并不是每一个人都有机会成为第一个吃螃蟹的人！”萱诺脑子里又回想起Daniel对她说的话，这种比起她主动下死海“第一次吃螃蟹”的乐趣而言，却有一种被裹挟的苦涩。

　　那天，Daniel挂完电话。萱诺就把林诚叫进了办公室。

　　在展华中国区，萱诺搭建的管理团队中，林诚是较为年轻的一位。他从职能部门市场部经理做起，从职能部门支持转战到业务一线，丝毫不比早出身业务的其他业务经理差。他那时主要负责华东IT行业产品线业务，覆盖硬件、软件、互联网、移动通信等领域。IT行业的产品更新速度快，人员要求的变化也快，客户委托的职位常常朝令夕改，而中国高新技术人才又十分匮乏、难招，这些都是很有挑战的地方。但他总能找到办法，很快打开局面。

　　萱诺很欣赏这个年轻人，他就像年轻时的自己，对工作有热情有激情，有专劲。过去，中国企业的管理方式，在方向达不成共识的情况下，往往是领导说了算、拍板定方案，香港人、大陆人做事往往中规中矩、一丝不苟，老板叫做什么就做什么，老板叫怎么做就怎么做，不偷懒，也不越权。而在美国留过学的萱诺，虽然骨子里留着华人的血，但在行为方式上，反而更像欧美人，直率得想到什么就说什么，她不认同马上就表达出来。

　　在这一点上，林诚比萱诺更胜一筹，他不会直接提出反驳，而是超越常人的思维，从另一个新的维度提出自己的创新观点。这让萱诺对他这个没有喝过洋墨水的“土鳖人才”刮目相看。

　　由于他的几次建议收效颇好，萱诺也很希望给他提供更大的平台，挖掘他更大的潜力。先后让他在质量管控、运营管理等部门轮岗，又为他争取到美国、意大利、法国等地的交流学习机会。在2007年上半年，给他更大的舞台扩大他的职能范围，让他兼管中国区本土企业新兴客户的开发。

　　展华决心提高本土企业客户的比例，尽管这是一个很有前瞻性的方向，但由于从来没做过，一切从零开始，自然面临不少的问题：怎样才能尽快深入了解这些企业？应当拿出怎样的谈判战略……刚开始，本土企业对这一服务的接受度低，需要培养他们对外包服务的认识。经历了创业期的艰辛，本土企业刚刚崛起，在每一笔预算上都精打细算，报价谈判总是来回好多次，才能在展华稍作妥协的情况下达成一致。后期的回款流程也是要拖延很长时间，半年甚至一年多才能收回尾款，可想而知做一个本土客户的单子有多难，需要超乎常人的耐力。很多员工把本土企业的单子命名为“难啃的硬骨头”，骨头大肉少，所以造成了业务部门极少人愿意主动请缨，参与到这一新兴业务的开拓。

　　仅仅半年功夫，林诚便逐一破题。他带着团队，用半年的时间遍访国内大型本土企业，对他们的企业文化、管理方式、组织架构、发展战略、用人需求等方面不仅了如指掌，而且形成了自己的一套打法：专挑标杆企业，专攻标杆客户，树立标杆效应。他还戏说这一招数，和古代兵家计谋《三十六计》中的攻战计——“擒贼先擒王”如出一辙，计计相扣。他的标杆企业的界定是，本土企业的龙头企业，这些企业在快速的规模化，海外上市或海外扩张，全国或全球布局。集中现有人力，集中攻破这些客户，树立良好的市场口碑，其他的本土企业看到成功的案例，也会纷纷效仿。

　　萱诺非常赞同林诚的这一打法，经济学把这叫做“羊群效应”或“从众效应”，是指市场上存在那些没有形成自己的预期或没有获得一手信息的投资者，他们将根据其他投资者的行为来改变自己的行为。

　　林诚每一次拜访回来，都信心百倍。在分享会上，他思路非常开阔，一下子解决了很多原来团队在业务开拓中解决不了的难题，比如，IT岗位都有它很强的保鲜期与有效期，如果不能及时地招到人，企业将会错失先机，错失开拓市场、新品上市的良好时期，让其他竞争对手超越。抓住这一点，他向本土企业潜在客户承诺订单合同签订一周内，即可推荐合适的候选人，保证在一个半月内上岗。这无疑切中了客户的命脉，解决了客户最头痛的问题。自然解决了客户决策拖延的问题，高效地获取了客户订单。在约定的时间内，提前或在预期的时间内，完成合同约定，保证优质候选人上岗后具有优异的工作表现，这一系列的举动推动了一个良性的循环，让客户赞不绝口，促进下一个订单的快速达成，减少了开发客户的时间成本，可以投入精力攻克下一个客户目标。

　　不一会，办公室外就传来了林诚矫健有力的步伐声，他总是形影如风，走得很快。萱诺从面试他时就发现了这一点，刚开始展华中国区选择人才的标准，是以有海外留学背景，能快速适应外企文化为基准点选用人才的，林诚是个意外。从林诚的行为表现，萱诺认为团队的构成应该多样化，不但要男女搭配，还要更开放一些，为这些本土市场培养起来的人才一些机会。

　　林诚到了萱诺的办公室，萱诺让他坐下，问道：“GL和MTRL的事情想必你一定听说了，这对完成今年的业绩指标产生很大的挑战。我们需要在两个月内寻找到弥补的办法，完成既定的目标。最近我在报纸上还有电视上，也看到了本土企业中有四五家发展势头不错的公司，正在紧锣密鼓地进行全球性的扩张，我已经让情报中心的同事去做信息的整理了。我想先听听你对她们当前发展的看法。”

　　听到萱诺这席话，林诚两眼折射出兴奋的光芒，他看到了无限的机遇摆在眼前，这半年来他太了解这些本土企业了，如数家珍，他大半的时间和他们的员工泡在一起。

　　他自信地用着响亮而平和的声音说：“而海、卫华、响连，这三家企业我目前有接触，无论是在国内还是海外，他们的人才需求量特别大，未来两年，只会超过GL和MTRL的业务量，如果让他们把未来三年的采购计划一起签订下来，支付掉预付款，这将是一笔不小的数字。应该可以缓解当前的局面。”

　　看林诚说得这么轻松，萱诺还以为自己听错了，反问道：“你确定他们在未来三年内，会有这么大的业务需求？”

　　林诚肯定地回答：“是的，我已经和他们接触了有段时间了，包括他们不同领域的负责人。他们现在正在为找不到人而发愁。他们已经不是过去人们印象中的本土企业，他们现在有科学的发展规划，组织规划已有明确的五年目标。他们现在迫切需要招一些有国际化视野与背景的人才加入他们的队伍，但中国民营企业整体在管理上和人才吸引上，在国际及国内的市场上的影响力和吸引力较低，很难吸引到高规格的人才，作为他们的战略合作商，展华在全球的品牌影响力和服务网络，正是他们所需要的。”

　　“但是我担心的是在项目的执行上，目前展华全球是按照各大洲进行划分的，中国的团队如何和不同国家的同事合作，是一个问题，尤其是沟通上的问题，本土企业能用英语进行流利沟通的人才很少，或者根本没有。而展华其他国家即便有对接项目的人员，但中国企业的文化、沟通方式和风格与外资企业还有很大的不同。如何减少磨合，提高效率，也是一项大工程。”林诚放低了声音，面部表情凝重地补充道。

　　萱诺起身倒了杯水，又坐到位置上，她好像有了主意，嘱托林诚说：“关于项目执行的问题，你不用担心，这两天我会研读一下情报中心的报告，我们在这周内先研究下如何攻下展华的这些大财神。我将调配原来负责GL与MTRL的大客户经理，配合海外项目的执行。他们有对接国外团队的经验。”

　　林诚高兴地答应着：“这样最好，又增加了与客户谈判的筹码。据我了解，原来GL与MTRL也正是这些客户学习的对象。”

　　萱诺：“那最好，如果按照你的估算，这将产生一笔很大的采购金额。如何让客户在没有和我们有过合作经验的情况下，连续签订三年，也是很大的挑战。目前，中国区我们还没有签过这么长的合作协议。你在这周联系下这些客户的相关负责人，如果能够安排一次我和他们一号人物的见面沟通机会最好。另外，你也从大客户经理那里要些代表性的案例出来，最好是帮助客户开拓海外市场或销售网络的案例。”

　　萱诺在与林诚沟通后，她很快有了主意，她噼里啪啦地在键盘上打着字，写了第三封邮件给Daniel。但是她会得到他的肯定和支持吗？